Николай Прянишников управлял Beeline, когда компания выросла до 8 миллиардов долларов, руководил Microsoft в России и сетью World Class. Сейчас он в «Астре» отвечает за софт, на котором работают крупнейшие госкорпорации страны. В интервью Владимиру Кривову Прянишников объясняет, как выживать бизнесу при ставке 15%, почему кредиты стали опасными и зачем «затягивать пояса» даже там, где кажется, что экономить больше нечего.
Разговор идет о конкретных инструментах управления: как вычислять шпионов в IT-командах, договариваться с собственниками-миллиардерами и почему демпинг убивает рынок. Прянишников честно разбирает свои ошибки в маркетинге и управлении, а также отвечает на вопросы, которые обычно остаются за кадром. Речь пойдет о цифровой слежке через нейросети, пользе тантры для личной эффективности и тайм-менеджменте отца семерых детей. Это жесткий разбор практики топ-менеджмента без лишних слов.
Подробности интервью и видеозапись встречи представлены на Рутуб-канале шоу «ИГРОКИ».
Владимир Кривов: Николай Николаевич, как вам начало 2026 года? Бизнес жалуется: денег нет, кредиты огромные, НДС давит. Многие думают, что проще закрыться и жить на проценты от вклада. Что делать предпринимателю?
Николай Прянишников: Мы прожили цикл высоких ставок. Сейчас ключевая ставка снизилась до 15%, и в течение года мы ждем дальнейшего падения. Период тяжелый, кредитоваться сложно, но я бы не опускал руки. Нужно затянуть пояса и работать — потенциал у рынка остался.
Владимир Кривов: Насколько справедливо, что государство «лезет в карман» бизнесу, повышая налоги для закрытия военных нужд?
Николай Прянишников: Повышение — это всегда больно, но оно не было драматическим. Нас не обложили налогом в два раза больше. Когда я был президентом Microsoft в России, мы сравнивали режимы: в РФ один из лучших налоговых климатов в мире. Грех жаловаться. Да, ситуация в экономике тяжелая из-за огромных госрасходов, которые нужно финансировать, но вести бизнес все равно можно.
Перенимайте тактику выживания и роста от главных экспертов рынка
Владимир Кривов: Если бы к вам пришел предприниматель, который «тонет» из-за налогов и процентов, какие три конкретных шага вы бы ему посоветовали?
Николай Прянишников:
Работа с ценностью. Если ты даешь клиенту реальную пользу, он все равно заплатит. Возможно, чуть меньше или позже, ты просядешь по марже, но сохранишь бизнес.
Тотальное сокращение костов. Затягиваем пояса везде, где можно и нельзя. Сколько бы мне ни говорили, что «сокращать больше нечего» — резервы для экономии есть всегда.
Cash is the king. Жесткий контроль денежных потоков и движения средств. В кризис это главный принцип.
Владимир Кривов: Бытует лайфхак: продать абонемент человеку, который обещает себе начать новую жизнь с понедельника, и надеяться, что он не придет. Деньги в кассе, зал пустой. Почему вы против такой схемы?
Николай Прянишников: Это опасный путь и легкие деньги, которые быстро закончатся. В моменте вы заработали, но клиент не продлится и не принесет доход в долгую. Цель — получить лояльного клиента на 5 лет, чтобы он ходил в спа, привел жену, детей и родителей, ел правильную еду в баре и выглядел отлично, с «кубиками». В World Class мы всегда спорили с мифом, что «непришедший клиент — лучший клиент». Лучший клиент тот, кто пользуется всеми доп. услугами и создает вам репутацию.
Владимир Кривов: За время вашего руководства World Class сеть выросла с 50 до 110 клубов. В чем секрет такого рывка?
Николай Прянишников: Мы четко определили стратегию: лидерство в премиум-сегменте. Мы не пошли в масс-маркет, но внутри премиума создали разные форматы: лакжери, стандарт, World Class Light и UFC Gym. Это была осознанная экспансия с жестким контролем возврата денег. Сейчас сеть работает в девяти странах мира.
Владимир Кривов: Вы сами тренировались в своих клубах?
Николай Прянишников: Обязательно. У меня был план — 100 тренировок в год. Раз в квартал я должен был посетить каждый свой клуб, чтобы быть ближе к сотрудникам и клиентам. Я пробовал всё: силовые, бассейн, йогу и даже танцы — получалось не очень, но было весело. Люди устают от однообразия, поэтому в бизнесе важно давать динамику.
Владимир Кривов: Предпринимателю вообще нужно заниматься спортом?
Николай Прянишников: Обязательно. Спорт — это дисциплина. Ты держишь себя в форме, заставляешь себя напрягаться — в бизнесе мы делаем то же самое. Плюс это энергия. На следующий день после тренировки ты чувствуешь позитивный драйв, это критически важно для принятия решений.
Посмотрите истории успеха ведущих управленцев и маркетологов
Владимир Кривов: Если вы в своем клубе видите, что тренер нарушает правила, вы даете нагоняй на месте?
Николай Прянишников: Я даю «вежливый нагоняй». Сначала всегда говорю о хорошем: чистоте, финансовых результатах или успехах других тренеров. Только потом перехожу к недостаткам. Если начать с того, чтобы просто «мочить» и унижать, человек закроется и решит, что руководитель — идиот. Моя цель — убедить его, чтобы он сам захотел исправить ошибку.
Владимир Кривов: В регионах фитнес-клубы часто считают, что единственное спасение — снизить цену до минимума. В итоге залы переполнены, контингент специфический, сервис падает. Что делать?
Николай Прянишников: Бесконечное снижение цены — это тупик и ловушка, из которой нельзя выйти. Цена важна, но сначала нужно определить свой сегмент и конкурентные преимущества. Акции возможны, но превращать бизнес в лоукостер при наличии дорогого ремонта и спа-зоны — большая ошибка.
Владимир Кривов: Какие маркетинговые фишки в вашей карьере сработали круче всего?
Николай Прянишников: В Beeline мы запустили эпоху массового рынка. До этого сотовая связь была привилегией избранных — всего 100–200 тысяч богатых или корпоративных клиентов. Мы рискнули пойти в народ.
Финансисты были категорически против, кричали, что не окупится. Мне пришлось принять решение поверх их мнения. Мы упаковали телефон в коробку, чтобы он продавался не только в спецсалонах, но и в обычных магазинах, и выставили цену $49. Рынок взорвался: наши продажи выросли в 5 раз. Даже у конкурента (МТС), который ничего не делал, продажи выросли вдвое. Студенты сидели на подоконниках в очередях. Мы не «ломали» рынок демпингом, мы его расширили.
Владимир Кривов: МТС, Мегафон и Билайн — это картельный сговор? Цены-то у всех плюс-минус одинаковые.
Николай Прянишников: Когда на рынке два игрока — они могут не снижать цены. Когда появляется третий — договориться уже невозможно, у каждого свои KPI по доле рынка. Когда четыре — тем более. Это здоровая конкуренция. Если бы игроков было пять, никто бы не окупал инвестиции в сети и все бы разорились. Сейчас рынок в России зрелый, это эффективная модель телекома мирового уровня.
Владимир Кривов: Зачем Олег Тиньков (признан иноагентом в РФ) запускал своего мобильного оператора? (Проект сейчас закрыт).
Николай Прянишников: Это чисто маркетинговый ход. Он же не строил свои вышки и сети. Это MVNO — фактически просто маркетинговая оболочка поверх чужой инфраструктуры.
Изучите опыт легендарных топ-менеджеров и стратегов бизнеса
Владимир Кривов: Сейчас все гиганты, от Сбера до Amazon, строят экосистемы. Вы верите в эту концепцию?
Николай Прянишников: Да, это правильная модель. В «Астре» мы тоже строим экосистему, чтобы продукты бесшовно работали друг с другом. Клиенту не нужно бегать по вендорам и стыковать разные релизы — мы решаем это за него. Главное здесь — не злоупотреблять статусом: подписки должны быть прозрачными, а списания — четкими. Нужно оставаться клиентоцентричными.
Владимир Кривов: В Microsoft вы удваивали показатели, но это огромная бюрократическая машина. В «Астре» сейчас похожие задачи — создание инфраструктурного софта для всей страны. В чем разница в управлении?
Николай Прянишников: В Microsoft рост во многом шел за счет антипиратской деятельности. Мы это перестроили, начав давать клиентам комплексные решения для производительности. В «Астре» наше преимущество — скорость. Чтобы внедрить отзыв заказчика в софт Microsoft, мне нужно было ехать в США и год кого-то убеждать. Здесь я просто спускаюсь на другой этаж нашего офиса в Останкино к разработчикам RuPost и даю обратную связь. За прошлый год мы выпустили 187 релизов. Мы бежим быстрее.
Владимир Кривов: Вас выбирают потому, что «Астра» удобная, или потому, что государство обязало переходить на свое?
Николай Прянишников: Есть нормативы по критической инфраструктуре, но мы все равно бьемся в тендерах и доказываем эффективность рублем. Никто не покупает софт просто так. У нас 300 пилотов ежегодно и сеть из тысячи партнеров. Мы доказываем, что наши системы работают в реальных условиях.
Владимир Кривов: Процессоры «Байкал» когда-нибудь догонят Intel?
Николай Прянишников: «Байкал» — это фактически родная для нас компания, мы сидим в одном здании. В этом году у них огромные планы: появится большое количество процессоров, которые уже протестированы и конкурентоспособны. 2026-й станет годом массовых поставок «железа» на «Байкалах».
Владимир Кривов: Говорят, дата-центры — это новая нефть. Но ведь данные позволяют буквально следить за нами и манипулировать потребностями. Это благо или зло?
Николай Прянишников: Новая нефть — это сами данные, а дата-центры — лишь скважины. У России здесь отличное преимущество из-за доступной электроэнергии. Что касается слежки: если соблюдать закон о персданных и работать с обезличенной информацией, Big Data — это спасение. Мир страдает от кризиса перепроизводства, магазины завалены ненужным товаром, который летит в корзину. Аналитика данных позволит производить только то, что нужно конкретному человеку и в нужном объеме. Мы все станем богаче, просто перестав тратить ресурсы впустую.
Владимир Кривов: В 2025 году вступили в силу жесткие штрафы за использование западных сервисов вроде Google Analytics — до 18 миллионов рублей. Говорят, это не только протекционизм, но и безопасность: якобы ФБР может отследить любого через Google-переводчик. Это реальная угроза или теория заговора?
Николай Прянишников: Мне выгодно сказать, что всем пора перейти на продукты «Астрогрупп», но всё не так просто. Вряд ли американские власти в ручном режиме управляют каждым устройством в мире. Однако риск слежки и сбора данных существует. Поэтому госсектор и стратегические предприятия должны работать на отечественном софте и железе — это вопрос национального суверенитета. Рядовому пользователю с iPhone или Android вряд ли стоит бояться, что за ним следит разведка из какой-то американской провинции, но для чиновников это недопустимый риск.
Владимир Кривов: А если нейросеть обучена автоматически искать в документах «чувствительные» темы, например, ядерную программу?
Николай Прянишников: Нейросеть — мощный инструмент управления. Именно поэтому тот же «Росатом» работает в закрытом контуре на российских продуктах, и «Астра» является их поставщиком. Мы обеспечиваем максимальную защиту ОС, но кибербезопасность — это комплексный вопрос, который не ограничивается только софтом на компьютере.
Узнайте мнение бизнес-технолога Игоря Манна в интервью на шоу «Игроки»
Владимир Кривов: Самые большие секреты сегодня — в IT-компаниях. Как вы защищены от «бэкдоров» (скрытых лазеек), которые могут оставить уволенные сотрудники или засланные разведчики?
Николай Прянишников: Мы соответствуем строгим правилам ФСТЭК по безопасной разработке (РБПО). Защититься от всего невозможно, но мы постоянно ищем уязвимости и работаем с угрозами. Что касается кадров — служба безопасности проверяет всех. Система чеков и рекомендаций при найме у нас очень серьезная. Надеюсь, разведчик к нам не проскочит, но и после найма мы внимательно отслеживаем, что именно делает сотрудник.
Владимир Кривов: Не вызовут ли нейросети волну массовых увольнений юристов, судей и офисных клерков?
Николай Прянишников: Рутинные операции действительно будут уходить, оптимизация позиций уже началась. Но драматической революции я не жду. Во-первых, растет спрос на людей с критическим мышлением и промт-инженеров, которые могут правильно ставить задачи ИИ. Во-вторых, нейросети позволят создавать то, чего раньше просто не существовало.
Владимир Кривов: Россия всё больше превращается в закрытое цифровое пространство. Этот «купол» будет закрываться дальше или мы стабилизируемся?
Николай Прянишников: Я верю, что мы стабилизируемся и рано или поздно интегрируемся в международное пространство. Мы выбрали правильный путь: создали свои ОС, процессоры и железо. Теперь мы технологически независимы — если в геополитике что-то пойдет не так, мы выстоим. Но закрываться от мира специально — глупо и неоправданно. Этого не будет.
Николай Прянишников: «Деньги без мозгов улетают мгновенно — ставку нужно делать на профи с горящими глазами»
Владимир Кривов: Как вы оцениваете стратегию государства по замедлению иностранных сервисов и принудительному переходу на российский мессенджер «Макс»? Это эффективно?
Николай Прянишников: Ничего драматичного в этом не вижу. То, что создали свой мессенджер — хорошо, я сам им пользуюсь ежедневно. Нужно понимать контекст: мы в состоянии геополитического конфликта, нам нужно защищаться. Да, бизнесу сейчас сложно перестраивать коммуникации с клиентами, но процесс идет спокойно. Думаю, со временем ситуация стабилизируется: госсектор останется на отечественных решениях, а у частных пользователей снова появится выбор.
Владимир Кривов: Что важнее для успеха: огромные инвестиции на старте или сильная команда?
Николай Прянишников: Однозначно команда. Потратить деньги проще всего, и с плохим менеджментом они улетят мгновенно — таких примеров масса. А крутая команда сама найдет ресурсы: возьмет кредит, привлечет инвестора. Большие деньги не гарантируют успех, а профессионализм — да.
Владимир Кривов: Каких людей набирать в ИТ-стартап?
Николай Прянишников: Мой принцип: «Профи с горящими глазами». Человек должен безупречно разбираться в деле и при этом обладать бешеной энергией и любовью к продукту. Если выбирать между холодным профессионалом за большие деньги и тем, кто готов работать «за идею» (потому что горит продуктом), при прочих равных я выберу второго. Этот драйв (passion) — ключевой фактор.
Владимир Кривов: Как вы проверяете кандидатов на высшие посты? Есть хитрые приемы?
Николай Прянишников: 1. Анализ резюме. Если человек меняет работу каждые два года — это плохой знак. Результаты за такой срок могут быть заслугой предшественника, а сам кандидат — нестабильным. Но и 25 лет на одном месте — риск: сможет ли он адаптироваться? 2. Рекомендации с подвохом. Я никогда не звоню тем, кого кандидат сам указал в списке. Я ищу его прошлых руководителей и задаю один вопрос: «В чем его зона роста?». На этом моменте вскрываются все реальные недостатки. Если этот недостаток критичен для текущей позиции — мы не договоримся.
Проблема поколения Z и текучка в ИТ
Владимир Кривов: В гигантах вроде Google или Яндекса люди на топовых позициях работают в среднем по полтора-два года. Директора жалуются на «зумеров», которые не держатся на месте. Как с этим работать?
Николай Прянишников: Мы не выбираем поколения, мы работаем с теми, кто есть. Мой метод — принцип Diversity (разнообразие). В здоровой команде должен быть баланс:
Треть «старичков»: носители опыта и стабильности.
Треть «свежей крови»: молодые, «цифровые» люди с новыми идеями. Даже если среди них текучесть выше, они дают импульс.
Треть «среднего звена»: мостик между первыми двумя группами, надежный рабочий актив.
Если соблюдать эту пропорцию по возрасту и опыту, компания превращается в живой, самообновляющийся организм.
Вот текст без сглаживания и «причесывания». Оставил всю конкретику, названия, цифры и темы личной жизни в том виде, в котором они были произнесены.
Владимир Кривов: Допустим, у вас за столом три поколения: старичок, середнячок и молодой с горящими глазами. Ваш уровень постановки задач будет отличаться?
Николай Прянишников: Я стараюсь, чтобы было четкое распределение функций: директор по маркетингу, по продукту, HR. Но если проект кросс-функциональный, я просто спрашиваю: «Кто готов взяться?». И если молодой парень с горящими глазами возьмется — да и слава Богу. А иногда и старичок скажет: «Что-то я давно ничего интересного не делал, я берусь». Ты иногда принимаешь решение даже не по функционалу, а по той энергии, которая идет.
Буквально сегодня обсуждал: один руководитель хочет на новый проект, а его не хотят отпускать. Типичная ситуация — хороших не отпускают. А я рекомендую это сделать. Если у человека есть драйв заняться новым проектом, он там горы свернет. Чем мы его будем насильно заставлять? Он будет с потухшими глазами еле-еле тянуть эту лямку. Идем за энергией, делаем ставку на тех, кто хочет.
Я всегда задаю вопрос: сколько вы работаете на этой позиции? Если 20 лет — давайте подумаем про следующую. Вы не можете работать мотивированно на одной позиции всю жизнь. Если вы менеджер и 20 лет сидите на месте — у вас шоры выросли, мотивации нет, надо что-то менять.
Владимир Кривов: Ицхак Адизис говорил про петлю Адизиса: корпорация рождается и погибает. Вы приходите в компанию, вам дают бразды правления, но вы сталкиваетесь с эго собственника: «тут я царь и бог». Как справляться?
Николай Прянишников: Это наша работа. Мы как топ-менеджеры делаем три важные вещи: стратегия, операции и управление людьми. Добавим четвертое — управление ожиданиями собственника и совета директоров. Отчетность, взаимодействие. Я бы этому дал 10%, а первым трем — по 30%.
Если вы делаете только одно хорошо, а второе плохо — вы плохой генеральный директор. Бывает, кто-то ничего не делает, а просто хорошо работает со своим эгоцентричным собственником. Как правило, такая компания не добивается успеха. Он любимый брат, сват или сынок, а на самом деле — импотентный руководитель. Собственник будет стучать ногами, оскорблять его, но эффекта не будет, потому что он слабый.
Владимир Кривов: Согласны, что иногда собственник нанимает управляющего только чтобы потешить эго?
Николай Прянишников: Бывает, но такие компании разоряются. Крупные собственники — я многих наших олигархов знаю — не стали бы ими, если бы были эгоцентричными самодурами. Их империи бы развалились. Это умные люди. Да, у кого-то была фора в 90-х, но выжили сильные. Им нужна не марионетка, а нормальный совет директоров, нормальные CEO. Хотя самодуры, особенно в среднем бизнесе, еще остались.
Владимир Кривов: Была управленческая ошибка, о которой сильно жалеете?
Николай Прянишников: Были. Хотя путь успешный: в Билайне рост со 100 миллионов до 8 миллиардов долларов, в Microsoft, World Class и Астре — удвоение. Но это череда ошибок, на которых я учился.
Первое: я терял самых сильных менеджеров. Обычно от меня не уходят — в World Class правление работало и никто не хотел уходить. Но за карьеру несколько сильных топов я терял, в Microsoft помню одного.
Второе: бизнес-решения. В World Class мы решили открыть «сухие» клубы без бассейна. Открыли пять штук: два UFC Gym и три World Class. Окупаемость была существенно ниже. Ошибка в том, что надо было или меньше открывать, или лучше объяснить акционерам: «ребята, это риск, не ждите большой окупаемости». Был спор об этом.
Третье: один раз заключил контракт с собственником помещения, ремонт 50 на 50. Долго вели переговоры, согласовали, но в конце он не заплатил свою часть. До сих пор идут суды. Я должен был быть консервативнее и построить конструкцию надежнее. Клуб получился шикарный, но объем труда ушел на эти дрязги.
Владимир Кривов: Вопрос от женской части нашего чата: стоит ли руководителю доверять интуиции?
Николай Прянишников: Интуиция — важный элемент, нужно слышать знаки. Но полностью полагаться я бы не стал. Моя практика — расчет цифр, показателей и коллегиальность. Ошибки были, когда я назначал людей единолично. Было надо срочно, вроде директор подходит, ни с кем не посоветовался — в итоге плохо.
Но не нужно делать «хурал». Соберешь 10 человек принимать рекламу — каждый свое пожелание вставит, и станет серая реклама, которая никому не нравится. Несколько доверенных людей должны участвовать, но интуиция — только как дополнительный фактор.
Я думал, женская аудитория спросит про семерых детей, воспитание или как чаще заниматься сексом.
Владимир Кривов: Да? Расскажите, как часто заниматься сексом? Это интересно.
Николай Прянишников: Я проходил обучение по тантре, тантрический секс. Очень полезная тема, всем рекомендую. Это часть нашей жизни, стесняться нечего.
Семерых детей — это счастье. Секрет не в том, чтобы «зародить», а в тайм-менеджменте. Вырастить, иметь увлечения с каждым. Лайфхак — ходить в фитнес вместе с детьми. Со старшим сыном и двумя старшими дочерьми я хожу в фитнес. Это шикарно: вы идете, болтаете, потом можете поужинать. Старшему 31 год, младшему — 3. Четверо мальчиков и трое девочек. Когда в магазине игрушек спрашивают: «вам для мальчика или девочки?», я говорю: «мне все».
Владимир Кривов: Многие сейчас child-free, говорят, что дети не нужны. Нас программируют?
Николай Прянишников: Дети — это самые большие усилия, но потом самое большое счастье. Вначале надо напрячься. На работе так же: ты пашешь молодым специалистом, тебя хвалят, повышают, платят бонус.
С детьми — это большой геморрой. Я вспомнил ночи, когда не спишь, даешь бутылочку. Кайф высыпаться, но удовольствие, когда малыш засыпает на руках — ничто не сравнится. Когда он играет с тобой в футбол или доча целует и моет тебе голову шампунькой. Кто думает про «чайлд-фри» — просто не прошел этап, где надо напрячься, чтобы потом кайфовать. Это как черно-белое телевидение: вы не видели цветного, а оно есть. Надо раскрыть это 3D, но вначале потрудиться.
Владимир Кривов: С ребенком ты заново живешь. Я в магазине беру игрушки, в которые сам хотел поиграть. Что бы вы сказали своему ребенку, какие пять советов дали?
Николай Прянишников: Первое, конечно, быть честным с самим собой и с другими. Самое плохое — когда начинаешь быть хитрым, обманывать людей, друзей, родителей. Честность — это важнейший первый принцип.
Второе — надо трудиться. Я сам очень уважаю «трудяшек» и сам являюсь таким: по 12 часов каждый день работаю много лет. Считаю, что труд — это тоже счастье. Он приводит к самореализации и успеху. Быть трудяшкой — мой совет номер два.
Номер три — постоянное развитие. Почему надо учиться хорошо? Потому что ты научишься учиться дальше. Нужно закончить школу, институт и продолжать развиваться, чтобы становиться квалифицированным специалистом и интересным человеком.
Номер четыре — быть смелым, уметь справляться со своим страхом. Страхи постоянно бывают, но нужно знать, как с ними бороться. Иди в них, думай об этом. Сложные переговоры завтра с арендодателем или акционером? Подготовься, подумай, что может быть — и страх проходит. Смелый не тот, кто ничего не боится (это дурак), а тот, кто может перебороть свой страх и идти на риск, на карьерный рост.
И пятое — понять смысл жизни. А смысл жизни — это сама жизнь, наслаждение моментами, раскрытие разных красок и граней. Это мой пятый совет.
Владимир Кривов: Николай, спасибо, отличный финал! Подводя черту, хочу вспомнить одну историю. Когда Адам пожаловался Богу, что у него есть все, кроме счастья, Творец вложил ему в ладонь кусок неиспользованной глины. «Счастья в готовом виде нет, — сказал Он, — вылепи его сам». На этом всё, до новых встреч.
Подготовлено на основе стенограммы встречи Владимира Кривова и Николая Прянишникова в марте 2026 года.
Снимки из видеозаписи шоу «ИГРОКИ», опубликованного с согласия Н. Прянишникова и В. Кривова.
